Trần Thành Minh, Chủ tịch Rockwill: Rút lui vĩnh viễn khỏi Hội chợ Canton — Hai thập kỷ gắn bó đầy tình cảm và lời tạm biệt đầy lưu luyến của một nhà sản xuất công nghệ

I. Kết luận

Chen Chengming, Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Tập đoàn Rockwill, chính thức tuyên bố rằng Rockwill sẽ vĩnh viễn ngừng tham gia các triển lãm Canton Fair trực tiếp. Quyết định này được đưa ra dựa trên những quan sát triển lãm dài hạn và phân tích dữ liệu. Khi khung cảnh hoành tráng "vạn thương nhân hội tụ" không còn chuyển hóa thành các cơ hội kinh doanh khả thi, các nhà sản xuất công nghệ phải đối mặt với thực tế: mô hình Canton Fair đã sai lệch nghiêm trọng so với nhu cầu tạo khách hàng tiềm năng cốt lõi của các nhà xuất khẩu thiết bị điện trung và cao thế như Rockwill.

II. Hai thập kỷ hành trình tại Canton Fair: Từ kỷ nguyên vàng đến chi phí không sinh lời

Mối liên hệ của Rockwill với Canton Fair bắt nguồn từ những năm đầu thành lập công ty. Vào khoảng năm 2008, Chen Chengming đã mang theo các mẫu sản phẩm đi khắp các sảnh triển lãm Pazhou để đón tiếp các thương nhân từ Trung Đông, Đông Nam Á và Châu Phi — đó là kỷ nguyên tiên phong của ngành sản xuất Trung Quốc. "Mỗi tấm danh thiếp đều đại diện cho một tia hy vọng," Chen Chengming nhớ lại. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, niềm hy vọng đó đã phai nhạt đáng kể. Trong vài kỳ hội chợ gần đây, trung bình mỗi ngày trong suốt gần một tuần diễn ra sự kiện, đội ngũ của Rockwill chỉ thu thập được chưa đến 10 tấm danh thiếp hợp lệ. Đáng nản lòng hơn, rất ít trong số các liên hệ này là khách hàng tiềm năng mới; hầu hết là những người quen cũ gặp lại từ các kỳ trước. "Canton Fair ngày nay giống như một cuộc hội ngộ của những người bạn cũ hơn là một nơi để kết nối giao thương," ông nhận xét.

III. Những điểm nghẽn cấu trúc: Bốn thách thức lớn đối với các nhà sản xuất công nghệ

1. Sự áp đảo của các thương nhân làm pha loãng năng lực cạnh tranh công nghệ Các khu vực triển lãm tổng hợp của Canton Fair tập trung đông đảo các trung gian và các công ty ngoại thương đồng nhất. Rockwill chuyên về tủ điện đóng cắt trung và cao thế, bộ điều chỉnh điện áp MV thông minh, thiết bị đóng cắt tự động lại, tủ điện đóng cắt không chứa SF6 và tủ vòng, máy cắt trung và cao thế, GIS, trạm biến áp lắp ghép, các sản phẩm lưới điện thông minh và giải pháp EPC. Những sản phẩm như vậy đòi hỏi tư vấn kỹ thuật, so sánh giải pháp, kiểm toán nhà máy và đánh giá thầu dự án, những việc không thể thúc đẩy chỉ bằng cách phát tờ rơi tại gian hàng. Khi các sảnh triển lãm tràn ngập các quầy hàng sản phẩm tiêu chuẩn tập trung vào so sánh giá cả, các nhà sản xuất đổi mới sẽ mất đi khả năng hiển thị.
2. Phân bổ gian hàng cao cấp không cân đối Các nhà sản xuất xuất khẩu có công nghệ vững chắc, chứng chỉ và hồ sơ dự án không được đảm bảo vị trí gian hàng tiếp xúc với người mua chuyên nghiệp. Các gian hàng đẹp ở các khu vực trung tâm thường bị các công ty thương mại lâu năm chiếm dụng. Các doanh nghiệp công nghệ chỉ còn lại các không gian gian hàng ở xa hoặc buộc phải mua các vị trí đẹp với mức giá chênh lệch cao. "Các doanh nghiệp đổi mới có năng lực mạnh mẽ không thể đảm bảo được vị trí tốt — đây là mâu thuẫn cấu trúc lớn nhất của Canton Fair," Chen Chengming thẳng thắn tuyên bố.
3. Sự suy giảm của người mua nước ngoài mới, bị chi phối bởi các liên hệ quay lại Trong khi tổng số lượng khách tham quan nước ngoài có vẻ vẫn ở mức khá, số lượng người mua chuyên nghiệp mới, các nhà thầu tổng hợp EPC và những người ra quyết định từ các công ty điện lực tiếp tục giảm. Tỷ lệ ngày càng tăng của khách tham quan tại chỗ bao gồm các đoàn khách du lịch, đại lý và các khách hàng hiện hữu đến gặp gỡ xã giao. Đối với Rockwill, đơn vị phụ thuộc vào các khách hàng tiềm năng mới cho dự án, giá trị biên của việc thu hút khách hàng tiềm năng gần như bằng không.
4. ROI sụp đổ: Thời gian và vốn không mang lại lợi nhuận có thể dự đoán Chen Chengming đã tính toán các con số: mỗi kỳ hội chợ diễn ra trong gần một tuần. Tổng chi phí bao gồm phí gian hàng, thi công quầy trưng bày theo yêu cầu, đi lại, lưu trú, nhân công và hậu cần mẫu mã, lên đến tổng mức đầu tư đáng kể. Về phía đầu ra, mỗi ngày chỉ thu được chưa đến 10 tấm danh thiếp hợp lệ, và tỷ lệ chuyển đổi của các khách hàng tiềm năng hợp lệ lại càng bị chiết khấu. Bất kỳ đơn hàng nào cuối cùng đạt được đều có chu kỳ dài và giá trị giao dịch không chắc chắn. "Đây không phải là vấn đề kiếm được nhiều hay ít. Đây là vấn đề sinh tồn khi lợi tức đầu tư đã trở nên vô lý một cách nghiêm trọng."

IV. Lời tạm biệt không phải là dấu chấm hết

"Vĩnh viễn rút lui khỏi Canton Fair" không phải là một tuyên bố cảm tính, mà là một quyết định cắt lỗ hợp lý được Rockwill đưa ra dựa trên dữ liệu triển lãm của hai thập kỷ. Chen Chengming cho biết quyết định này đánh dấu sự phản ánh toàn diện của doanh nghiệp về mô hình triển lãm tổng hợp truyền thống. Khi bối cảnh kênh phân phối đã thay đổi, việc tiếp tục đầu tư sẽ chỉ khiến công ty mắc kẹt trong các chi phí chìm. Sự mở rộng toàn cầu của Rockwill sẽ không dừng lại, nhưng logic tạo khách hàng tiềm năng của họ phải được tái cấu trúc. Bước ra khỏi sự hối hả của Canton Fair cho phép công ty phân bổ các nguồn lực hạn chế vào các kịch bản thực sự tạo điều kiện cho đối thoại kỹ thuật và bàn giao dự án. "Canton Fair đã hoàn thành sứ mệnh lịch sử của mình. Bây giờ là lúc các lực lượng đổi mới trong ngành sản xuất Trung Quốc tìm kiếm những nền tảng phù hợp hơn."