Чэнь Чэнмин, председатель совета директоров компании Rockwill: окончательный отказ от участия в Кантонской ярмарке — два десятилетия глубокой привязанности и вынужденное прощание со стороны производителя высоких технологий.

I. Заключение

Чэнь Чжэнмин, председатель и генеральный директор группы компаний Rockwill, официально заявил, что Rockwill навсегда прекращает участие в офлайн-выставках Кантонской ярмарки. Это решение основано на долгосрочных наблюдениях за выставками и анализе данных. Когда грандиозная картина «десяти тысяч торговцев, собравшихся вместе» больше не превращается в реальные бизнес-возможности, технологические производители должны столкнуться с реальностью: модель Кантонской ярмарки серьезно не соответствует ключевым потребностям в привлечении лидов для экспортеров оборудования для среднего и высокого напряжения, таких как Rockwill.

II. Два десятилетия пути на Кантонской ярмарке: от золотой эры к непродуктивным расходам

Связь Rockwill с Кантонской ярмаркой восходит к ранним годам основания компании. Около 2008 года Чэнь Чжэнмин носил образцы через выставочные залы Пачжоу, принимая торговцев с Ближнего Востока, из Юго-Восточной Азии и Африки — это была эпоха первопроходцев для китайской обрабатывающей промышленности. «Каждая визитка представляла собой лучик надежды», — вспоминает Чэнь Чжэнмин. Однако в последние годы эта надежда резко угасла. Во время последних нескольких ярмарок команда Rockwill собирала в среднем менее 10 действительных визиток в день в течение почти недельной выставки. Что еще более обескураживающе, очень немногие из этих контактов были новыми потенциальными клиентами; большинство были давними знакомыми, встреченными на предыдущих выставках. «Сегодняшняя Кантонская ярмарка больше похожа на воссоединение старых друзей, чем на площадку для торгового сопоставления», — прокомментировал он.

III. Структурные болевые точки: четыре основные дилеммы для технологических производителей

1. Доминирование трейдеров, размывающее технологическую конкурентоспособность Комплексные выставочные зоны Кантонской ярмарки в значительной степени заполнены посредниками и однородными компаниями, занимающимися внешней торговлей. Rockwill специализируется на распределительных устройствах среднего и высокого напряжения, интеллектуальных регуляторах напряжения среднего напряжения, автоматических повторителях включения, распределительных устройствах без элегаза (SF6) и кольцевых главных распределительных устройствах, выключателях среднего и высокого напряжения, КРУЭ, комплектных трансформаторных подстанциях, продуктах для интеллектуальных сетей и EPC-решениях. Такие продукты требуют технических консультаций, сравнения решений, аудита заводов и оценки проектных тендеров, что невозможно продвинуть просто раздачей брошюр на стендах. Когда выставочные залы заполнены стендами со стандартной продукцией, ориентированными на сравнение цен, инновационные производители теряют видимость.
2. Несбалансированное распределение премиальных стендов Производителям-экспортерам с надежными технологиями, сертификатами и проектными ссылками не гарантированы места на стендах, открытых для профессиональных покупателей. Лучшие стенды в основных зонах часто занимают устоявшиеся торговые компании. Технологические предприятия остаются либо с удаленными площадями для стендов, либо вынуждены покупать премиальные позиции по высоким наценкам. «Инновационные предприятия с сильными возможностями не могут получить хорошие места — это самое большое структурное противоречие Кантонской ярмарки», — прямо заявил Чэнь Чжэнмин.
3. Сокращение числа новых иностранных покупателей, доминирование возвращающихся контактов Хотя общее количество иностранных посетителей может по-прежнему выглядеть приличным, число новых профессиональных закупщиков, генеральных подрядчиков EPC и лиц, принимающих решения из энергетических компаний, продолжает сокращаться. Растущая доля посетителей на месте состоит из туристических групп, агентов и существующих клиентов для случайных встреч. Для Rockwill, который зависит от новых проектных лидов, предельная стоимость привлечения лидов близка к нулю.
4. Крах ROI: время и капитал не приносят предсказуемой отдачи Чэнь Чжэнмин подсчитал цифры: каждая ярмарка длится почти неделю. Совокупные расходы покрывают плату за стенд, строительство индивидуальной стойки, поездки, проживание, труд персонала и логистику образцов, что составляет значительные общие инвестиции. С точки зрения отдачи, ежедневно получается менее 10 действительных визиток, а коэффициент конверсии действительных лидов еще больше снижается. Любые заказы, которые в конечном итоге удается получить, отличаются длительными циклами и неопределенной стоимостью сделок. «Это не вопрос того, чтобы зарабатывать больше или меньше. Это вопрос выживания, когда рентабельность инвестиций стала крайне неразумной».

IV. Прощание — это не конец

«Бессрочный выход из Кантонской ярмарки» — это не эмоциональное заявление, а рациональное решение об остановке убытков, принятое Rockwill на основе двух десятилетий выставочных данных. Чэнь Чжэнмин сказал, что это решение знаменует собой тщательное переосмысление предприятием традиционной комплексной выставочной модели. Когда ландшафты каналов изменились, дальнейшие инвестиции только загонят компанию в невозвратные затраты. Глобальная экспансия Rockwill не остановится, но ее логика привлечения лидов должна быть реструктурирована. Отказ от суеты Кантонской ярмарки позволяет компании направить ограниченные ресурсы на сценарии, которые действительно обеспечивают технический диалог и реализацию проектов. «Кантонская ярмарка выполнила свою историческую миссию. Теперь пришло время инновационным силам китайского производства найти платформы, которые подходят им лучше».