Rockwill Yönetim Kurulu Başkanı Chen Chengming: Kanton Fuarı'ndan Kalıcı Olarak Çekilme — Bir Teknoloji Üreticisinin Yirmi Yıllık Duygusal Bağlılığı ve Gönülsüz Veda

I. Sonuç

Rockwill Grubu Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO'su Chen Chengming, Rockwill'ın çevrimdışı Kanton Fuarı sergilerine katılımını kalıcı olarak sonlandıracağını resmen açıkladı. Bu karar, uzun vadeli fuar gözlemlerinden ve veri analizinden türetilmiştir. "On bin tüccarın toplanması"nın görkemli manzarası artık uygulanabilir iş fırsatlarına dönüşmediğinde, teknoloji üreticileri gerçeklerle yüzleşmelidir: Kanton Fuarı modeli, Rockwill gibi orta ve yüksek gerilim güç ekipmanları ihracatçılarının temel müşteri adayı yaratma ihtiyaçlarıyla ciddi şekilde uyumsuzdur.

II. Kanton Fuarı Yolculuğunda İki On Yıl: Altın Çağdan Verimsiz Giderlere

Rockwill'ın Kanton Fuarı ile olan bağı, şirketin ilk kuruluş yıllarına dayanmaktadır. 2008 civarında, Chen Chengming Orta Doğu, Güneydoğu Asya ve Afrika'dan gelen tüccarları ağırlamak için numuneleri Pazhou fuar salonları boyunca taşıdı — bu, Çin'in imalat sanayisi için öncü bir dönemdi. "Her kartvizit bir umut ışığını temsil ediyordu," diye hatırladı Chen Chengming. Ancak son yıllarda, bu umut büyük ölçüde soldu. Son birkaç fuar boyunca, Rockwill ekibi neredeyse bir hafta süren fuar boyunca her gün ortalama 10'dan az geçerli kartvizit topladı. Daha da cesaret kırıcı olan, bu temasların çok azı yeni müşteri adaylarıydı; çoğu önceki fuarlarda tanışılan eski tanıdıklardı. "Bugünün Kanton Fuarı, ticaret eşleştirme için bir mekandan ziyade eski dostların bir araya gelmesi gibi hissettiriyor," diye yorumladı.

III. Yapısal Sorunlar: Teknoloji Üreticileri İçin Dört Büyük İkilem

1. Teknolojik rekabeti aşındıran tüccarların hakimiyeti Kanton Fuarı'nın kapsamlı sergi alanları, aracılar ve homojen dış ticaret şirketleriyle yoğun bir şekilde doludur. Rockwill, orta ve yüksek gerilim anahtarlama donanımları, akıllı OG gerilim regülatörleri, tekrar kapatıcılar, SF6 içermeyen anahtarlama donanımları ve halka ana üniteleri, orta ve yüksek gerilim devre kesiciler, GIS, prefabrike trafo merkezleri, akıllı şebeke ürünleri ve EPC çözümleri konusunda uzmanlaşmıştır. Bu tür ürünler, yalnızca standlarda broşür dağıtarak ilerletilemeyecek teknik danışmanlıklar, çözüm karşılaştırmaları, fabrika denetimleri ve proje teklif değerlendirmeleri gerektirir. Sergi salonları fiyat karşılaştırmasına odaklanan standart ürün tezgahlarıyla dolduğunda, yenilikçi üreticiler görünürlüklerini kaybeder.
2. Premium standların dengesiz tahsisi Sağlam teknolojiye, sertifikalara ve proje referanslarına sahip ihracat üreticilerine, profesyonel alıcılara maruz kalan stand konumları garanti edilmez. Temel bölgelerdeki birinci sınıf standlar genellikle köklü ticaret şirketleri tarafından işgal edilir. Teknoloji işletmeleri ya uzak stand alanlarıyla baş başa bırakılır ya da birinci sınıf konumları yüksek primlerle satın almaya zorlanır. "Güçlü yeteneklere sahip yenilikçi işletmeler iyi konumlar elde edemiyor — bu, Kanton Fuarı'nın en büyük yapısal çelişkisidir," diye açıkça belirtti Chen Chengming.
3. Azalan yeni yabancı alıcılar, dönen temasların hakimiyeti altında Yabancı ziyaretçilerin toplam sayısı hala iyi görünse de, yeni profesyonel alıcılar, EPC genel yüklenicileri ve güç şirketlerinden karar vericiler sürekli azalmaktadır. Yerindeki ziyaretçilerin artan bir payı, tur grupları, acenteler ve samimi sohbetler için mevcut müşterilerden oluşmaktadır. Yeni proje müşteri adaylarına güvenen Rockwill için, müşteri adayı edinmenin marjinal değeri sıfıra yakındır.
4. Çöken ROI: Zaman ve sermaye öngörülebilir getiriler sağlamıyor Chen Chengming hesapları yaptı: her fuar neredeyse bir hafta sürüyor. Birleşik maliyetler stand ücretlerini, özel stand inşaatını, seyahati, konaklamayı, personel işçiliğini ve numune lojistiğini kapsayarak önemli bir toplam yatırıma ulaşmaktadır. Çıktı tarafında ise günlük 10'dan az geçerli kartvizit elde edilmekte ve geçerli müşteri adaylarının dönüşüm oranı daha da iskonto edilmektedir. Nihayetinde elde edilen herhangi bir sipariş uzun döngülere ve belirsiz işlem değerlerine sahiptir. "Bu daha fazla veya daha az kazanma meselesi değil. Yatırım getirisinin son derece makul olmayan hale geldiği bir hayatta kalma sorunudur."

IV. Veda Son Değildir

"Kanton Fuarı'ndan kalıcı çekilme" duygusal bir deklarasyon değil, Rockwill'ın yirmi yıllık fuar verilerine dayanarak aldığı rasyonel bir zarar durdurma kararıdır. Chen Chengming, bu kararın işletmenin geleneksel kapsamlı fuar modeli üzerinde kapsamlı bir şekilde düşünmesinin bir işareti olduğunu söyledi. Kanal manzaraları değiştiğinde, sürekli yatırım yalnızca şirketi batık maliyetlerin içine hapsetecektir. Rockwill'ın küresel genişlemesi durmayacak, ancak müşteri adayı yaratma mantığı yeniden yapılandırılmalıdır. Kanton Fuarı'nın koşuşturmasından uzaklaşmak, şirketin sınırlı kaynakları gerçekten teknik diyaloğu ve proje teslimatını mümkün kılan senaryolara tahsis etmesine olanak tanır. "Kanton Fuarı tarihsel misyonunu yerine getirdi. Şimdi Çin imalat sanayisindeki yenilikçi güçlerin kendilerine daha iyi uyan platformlar bulmasının zamanı geldi."